O que você precisa saber para fechar um bom negócio
O sonhado caminho do apartamento alugado para a casa própria ficou mais curto e menos sofrido. Isso graças ao crédito farto, com prazos de até 35 anos e juros administráveis. Se as taxas ainda não são tão favoráveis quanto no Primeiro Mundo, permitem que a prestação caiba no orçamento de um número cada vez maior de compradores. Essas boas condições aguçaram, desde 2005, o interesse do consumidor e levaram as incorporadoras a lançar um número recorde de imóveis. Também cresceu a oferta de casas e apartamentos usados.
Diante do grande volume de ofertas, o consumidor precisa se preparar. Muita gente compra um imóvel apenas uma vez na vida. Une a expectativa à falta de experiência no negócio. É essencial compensar a ausência de prática com informação. Foi-se a época em que bastava comprar o imóvel na planta e vender na entrega das chaves para lucrar. Para ajudar o consumidor a fazer bons negócios na hora de comprar ou vender um imóvel, ÉPOCA publica nas páginas seguintes uma série de dicas fáceis e preciosas, num negócio que geralmente envolve emoção, oportunidade e valores vultosos.
1. Defina o tipo de imóvel que você pretende comprar
Qual é a primeira coisa que se deve fazer antes de comprar um imóvel? Se você respondeu que é sair e pesquisar, está totalmente errado. Depois de ver o imóvel dos sonhos, poucos se contentam com uma casa menor num bairro mais simples. Mesmo que a opção mais conservadora faça sentido, diante das possibilidades de comprometer a renda com entrada e prestações sem se endividar nos anos seguintes. Portanto, não se deixe seduzir por anúncios que prometem uma garrafa de uísque, um sorvete, um temaki ou qualquer coisa do gênero, para quem visitar um imóvel em lançamento. Um conselho: antes de ir às compras, pense bem em quanto você pode gastar.
2. Conheça seu limite de financiamento bancário
Imagine a seguinte situação: você passa seis meses procurando um imóvel, encontra um que lhe agrada, assina o compromisso de compra e venda, mas, quando vai ao banco pedir o empréstimo para fechar o negócio, descobre que não conseguirá o montante que desejava. Vai tudo por água abaixo. Para evitar a frustração, o melhor é saber quanto consegue financiar antes de fechar o negócio.
Se você pretende financiar a compra, procure fazer uma simulação de empréstimo para pagar sua casa nos bancos de sua preferência antes mesmo de começar a procurar. Ela se chama crédito pré-aprovado, e muitos bancos fazem isso para você, sem cobrar nada. Trata-se de uma forma simples de saber quanto de sua renda ficará comprometida com as parcelas. Depois disso, faça um teste: reserve o dinheiro que pretende usar para pagar o empréstimo todos os meses. Se sentir dificuldade, isso significa que deve financiar um valor menor, ou postergar ao máximo o prazo de pagamento (se já não estiver usando o limite), para reduzir o valor das prestações. Muita gente planeja a compra num bom momento financeiro, sem imaginar que dificuldades podem aparecer. Os rendimentos sobem e descem. Imprevistos, como doença na família ou perda de emprego, acontecem. Principalmente num momento em que a economia do país cresce menos. Sempre é bom ter uma sobra de caixa para atravessar o período difícil.
3. Conheça bem os custos envolvidos na transação
Converse com um bom agente imobiliário. Ele pode aconselhá-lo sobre todos os aspectos relacionados à compra de um imóvel, incluindo as despesas de compra e venda, como custos dos cartórios e imposto de transmissão de bens imobiliários (ITBI), que varia conforme o município.
Para evitar surpresas desagradáveis e despesas de reparação não previstas em seu orçamento, faça uma inspeção detalhada do imóvel, para verificar se está em boas condições mesmo, ou se só está bem na aparência. Leve em conta também se sua família crescerá ou diminuirá. Pensar no futuro evita que você tenha de vender a casa num curto espaço de tempo, para adequá-la ao novo tamanho de sua família. Ao comprar a casa própria, é importante pensar no que poderá acontecer ao menos nos próximos cinco anos.
4. Faça um roteiro antes de ir às compras
Para ir atrás do imóvel que você procura, siga um roteiro de três passos. Primeiro passo: a pesquisa à distância. Isso pode ser feito sem sair de casa. Pesquise na internet todos os detalhes do mercado em que está interessado. Procure os preços médios de imóveis no padrão e na região de seu interesse. Leve em conta também as propostas de desenvolvimento que possam afetar os preços (chegada do metrô, alteração do asfalto, alteração para zona comercial etc.). Esse é o momento de coletar todas as informações que puder, para depois poder checá-las pessoalmente.
O segundo passo é a pesquisa ao vivo. O ideal é circular pela região de sua preferência, conhecer os especialistas da área e conversar com corretores e proprietários. Nesse nível da pesquisa, você começa a confirmar as informações do passo anterior ou a corrigi-las, se necessário. Essa etapa é negligenciada pelos investidores em imóveis, mas é até mais importante que a anterior. Encha sua agenda de reuniões. É trabalhoso, mas pode ser divertido (e rentável também). Santos, no litoral de São Paulo, tem vários prédios com uma característica singular: são tão tortos que se pode notar a 800 metros de distância. Isso representa um problema também para os edifícios vizinhos e pode afetar os preços. É o tipo de detalhe que você só descobre se vai ao local pesquisar. Pode parecer estranho, mas muita gente compra um imóvel no escuro. Acontece muito com imóveis comprados por brasileiros em Miami. Vale reconsiderar essa estratégia de decidir à distância. Se você não tem tempo nem para ver o imóvel antes de fechar o negócio, será que terá oportunidade para usá-lo?
O terceiro passo é a avaliação propriamente dita. Depois de reunir todas as informações e de visitar a região (ou as regiões) de seu interesse, você precisa digerir tudo o que aprendeu. No último nível de pesquisa, você conversa com pessoas de sua confiança e discute suas descobertas com elas. Pode ser que elas tenham informações adicionais e destaquem outros aspectos que você pode ter deixado passar. Um segundo par de olhos é sempre bom para os negócios e investimentos imobiliários.
5. Procure ver o negócio com olhos de investidor
Para maximizar o sucesso no investimento imobiliário, você precisa agregar valor, seja na compra ou na propriedade em si. Isso permite uma valorização excepcional e é importante tanto para investidores frequentes quanto para quem apenas deseja comprar um cantinho para viver com dignidade. Esse conceito é uma premissa geral e já existe em muitas outras áreas, sobretudo em administração de empresas e na venda de serviços. Se você compra uma casa, pense que reformar a piscina, construir um gazebo ou instalar uma sauna aumentam o valor do imóvel para sempre. No caso de um apartamento, fechar a varanda ou montar uma cozinha planejada melhoram suas chances de passar a propriedade adiante em situação vantajosa.
Lembre-se também de que o mercado não subirá para sempre. O empreendimento imobiliário, como qualquer outro negócio, implica comprar na baixa e vender na alta, para obter um bom lucro. Saber quando comprar – ou vender – não é tão fácil quanto pode parecer à primeira vista.
6. A compra nem sempre é a melhor opção
A maioria das pessoas acha que comprar uma casa é a melhor coisa que pode fazer com a poupança. Isso não é uma verdade absoluta, principalmente se você agir com despreparo e na emoção. Se não está seguro sobre sua situação financeira nos próximos cinco anos, é melhor avaliar seriamente se a compra de um imóvel é mesmo a melhor escolha. De modo geral, a possibilidade de ter filhos ou a perspectiva de mudar de emprego, especialmente se noutra cidade ou noutro país, por menor que seja, pode significar que não é hora de partir para a compra. O melhor talvez seja pagar um aluguel, até que haja mais clareza sobre a questão.
7. Não acredite em todas as previsões
O investidor tem de escolher em quem acreditar. Algumas previsões sobre o comportamento do mercado imobiliário têm pouco a ver com a realidade e só interessam aos vendedores. Ao final de cada ano, a diferença entre o número real e as projeções para o crescimento econômico, a taxa de câmbio e a taxa de juros são grandes. No mercado imobiliário, não é diferente. Se um economista famoso recomendar a compra de imóveis, avalie se ele não andou prestando consultoria ou dando palestras para alguma incorporadora ou construtora.
8. Não tenha medo de perguntar o que não sabe
A primeira regra ao coletar informação é: não seja muito confiante. Não tenha receio de admitir que você não sabe tudo, pois pode estar errado. Evite negociar preços e outras condições num ambiente mais formal de trabalho. Quando as pessoas estão em seus ambientes de trabalho, são mais cuidadosas ao compartilhar informações. Tire-as de lá, e as informações fluirão mais livremente. Às vezes, basta pedir ao vendedor para encontrá-lo no restaurante mais próximo para uma xícara de café. Geralmente, isso quebra a tensão e permite que as informações fluam de maneira mais fácil.
9. Evite o confronto na negociação
Esse ponto é tão básico que se torna até embaraçoso escrever sobre ele. São frequentes os casos de negócios que não saem porque os envolvidos entraram em algum atrito. Ou não conquistaram a simpatia um do outro. As pessoas estão inclinadas a decidir a seu favor quando gostam de você. Isso não significa que quem compra ou vende um imóvel deve ser hipócrita. Os bons negociantes (profissionais ou amadores) apenas se saem bem nesse quesito, porque entenderam como as pessoas gostam umas das outras. Eles se colocam na posição de ser simpáticos e atraentes para os outros. Também estão mais dispostos a ouvir com calma e consideração os pontos de vista do outro, mesmo que, de início, não façam sentido ou não pareçam relevantes. Assim, aumentam as probabilidades de sucesso na negociação.
10. Saiba até onde você pode ir
Todo mundo sabe que reconhecer substância em vez de forma é vital quando avaliamos imóveis como investimentos. Mas o carisma importa. O erro mais comum na tentativa de persuadir é forçar uma das partes. Ninguém decidirá a seu favor com base na firmeza de seu tom de voz ou na dureza de sua postura. Mesmo a persuasão exige sutileza. É preciso equilibrar energia e compromisso. É bom partir do princípio de que as pessoas são espertas. Independentemente de quem você esteja persuadindo, essa pessoa consegue perceber quando você está ansioso, e a maioria reage negativamente à pressão. Elas decidirão a seu favor se acreditarem que tal decisão resultará a favor delas. Esse é o princípio mais básico da persuasão: as pessoas decidem de determinada maneira porque acreditam que sua ação ou decisão vai beneficiá-las. Enfim, uma negociação forçada é uma perda de tempo e de energia.
11. Não brigue contra os fatos
Se houver espaço para negociação direta com o vendedor, você pode dizer: “Sei que você está pedindo R$ 200 mil pelo imóvel e, com base em tudo o que sabe, parece ser um preço justo para você. Talvez você saiba algo que não sei. Com base nas pesquisas que fiz, acredito que deveríamos estar falando num valor por volta de R$ 160 mil”. Nesse ponto, o vendedor deve estar pensando: “Isso é ridículo. Jamais negociaria por esse preço, mas o sujeito parece sincero. O que tenho a perder se gastar mais um tempo negociando, para ver até quanto ele chega?”.
Uma maneira de lidar com situações em que os proprietários estabelecem um preço muito elevado para seu imóvel é falar para o corretor: “Nós dois sabemos que o imóvel não vale R$ 100 mil. Quando o vendedor cair em si, por favor, me ligue, pois gostei muito do imóvel. Quando o preço cair para R$ 85 mil, me avise para que possa me movimentar e fechar o negócio rapidamente”. É uma estratégia que pode funcionar, mas você tem de ficar em cima do corretor.
12. Formalize as decisões em e-mails (ou cartas)
Depois de iniciada uma negociação e antes da etapa de assinatura de contratos, aproveite para formalizar o que foi combinado verbalmente. Isso reduz ou elimina a discussão do tipo “eu disse, você disse” – e evita a oportunidade perdida ou o dano sofrido pela má condução das negociações. Nessa correspondência, procure realçar a especialidade de quem o assessorou (como o corretor), reafirmar seu entendimento sobre o assunto, os termos combinados e discutir a decisão que você planeja tomar. Isso tem três objetivos: 1) ajudar a construir seu relacionamento (todo mundo gosta de uma carta de agradecimento); 2) oferecer ao assessor a chance de corrigir algum erro dele ou uma falta de compreensão das duas partes; 3) confirmar o teor da negociação verbal, evitando o “esquecimento” de algum detalhe no futuro.
* O economista Luiz Calado é autor dos livros Imóveis – Seu guia para fazer da compra e venda um grande negócio (Ed. Saraiva) e Fundos de investimento (Ed. Campus)
